牙科洽談師綜合班(初中級合并)

2014年8月20-22日
成
都

周廣原 畢業于安徽醫科大學口腔醫學院和南京大學商學院，學士學位，口腔執業醫師，在其10余年的工作生涯中，成為中國唯一一個曾經同時做過以下眾多類牙科工作的傳奇人物：

臨床牙醫、牙科媒體（雜志）的主編、牙科產品的市場經理和銷售、牙科機構的培訓專員、市場總監、門診主任、洽談師，也曾在一年內將一個名不見經轉的3張牙椅小診所的業績翻兩番。

可以說，她將牙科這個行業中所有可以做的工作都經歷過了一遍，成為牙科行業真正的雜家。她，還專門研修過心理學和催眠。曾創業過，甚至還曾經歷過人力資源、金融、醫藥等行業。

一個人，能在10年經歷這么多的行業，她到底是瘋子，還是傳奇？

她，將帶給牙醫同行哪些顛覆傳統思維的思想精華？

她，將給牙科界帶來哪些石破驚天的變革？

她，將如何幫助你學習到洽談大客戶的經驗？

她，將如何幫助你的診所在不增加成本的前提下大幅提高業績？

你是要坐等家中看到同行在破冰猛進，還是親臨會場耳聞目染提前邁步？

一、宣傳文字和主講內容

構建牙科洽談師模式、促進團隊更緊密合作、贏得“忠誠患者”、實現“業績破冰”！

“業績破冰”洽談師

想：不用增加新成本，只通過提高患者滿意度和治療方案的質量，就能讓門診業績破冰嗎？

想：讓門診的牙醫擺脫與患者討價還價的瑣事，只需專注于自己的技能，以保障和提高門診的醫療質量嗎？

想：讓門診的老板們從臨床工作中解脫出一部分時間和精力，以用于提升門診的管理和發展嗎？

想：讓門診的患者成為一直追隨你們的忠實粉絲嗎？

想實現以上全部四條夢想，你的門診就需要至少一位訓練有素的洽談師

二、培訓適合人群

想業績破冰、想改善醫患關系、想成為專職洽談師的牙科從業人員（包括：牙醫、醫助、護士、前臺、咨詢師、洽談師、管理人員等所有與患者有接觸的牙科從業者）

三、主講內容：八大部分（培訓現場謝絕錄像，謝謝配合）

第一部分、現在的牙科患者需要什么？

1、尊重（贏得患者尊重的五大權利）

2、患者的“三心”感覺（開心、安心、貼心）

3、牙醫的“五心級”醫療服務（愛心、用心、細心、耐心、責任心）

4、牙齒問題需求的滿足（即刻需求和潛在需求）

第二部分、如何給患者留下權威、有愛心、細心、耐心的第一印象？

1、十大細節步驟和注意事項

2、如何發掘需求、建立情感聯系（問、聽、愛心）

3、問什么？（三個關鍵詞：需求、急迫性、價值）

4、需求的兩大分類和溝通方法（即刻需求和潛在需求）

5、將短期潛在需求轉化為即刻需求的四大方法——如何提高患者改變現狀的急迫性

（1）先體驗后挖掘法

（2）創造再次上門機會法

（3）激發患者逃避痛苦法

（4）激發患者追求幸福法

第三部分、圍繞“需求，急迫性，價值”的十大類互動提問

第一類、今天就診最想要解決的提問

第二類、病史過程的提問

第三類、就診經歷的提問

第四類、找到患者以前未行動的顧慮的提問

第五類、探知患者對與其自身需求相關的治療的了解程度和觀點的提問

第六類、了解患者自己、朋友親戚有沒有做過類似的治療的提問

第七類、了解患者想要的效果（感覺）的提問

第八類、激發患者逃避痛苦的提問

第九類、激發患者追求幸福的提問

第十類、探知患者對不同價格的敏感程度的提問

第四部分，有效推薦和制定治療方案

1、有效推薦的三步法

第一步、治療方案：治療方案是什么

第二步、優勢：該治療方案是如何解決患者問題的

第三步、好處：該治療方案對患者有哪些好處？

2、制定治療方案（AB和ABC法的有限范圍內選擇）

第一步、探知圈的范圍

第二步、畫圈

第三步、另約時間談圈好的方案

3、如何讓患者主動向牙醫要，而不是牙醫強塞給患者

第五部分、牙科洽談師的定義、常見分類和團隊合作流程

1、什么是牙科洽談師(目標、定位、任務和出發點)

2、牙科洽談師模式的七種常見分類和介紹

第一種，非牙醫出身洽談師，獨立洽談模式（該種模式有明顯弊端,，易引起過度治療和過度承諾）

第二種，非牙醫出身洽談師，合作洽談模式

第三種，非牙醫出身洽談師，初步留住患者模式

第四種，資淺牙醫洽談師模式

第五種，資深牙醫洽談師模式

第六種，老板牙醫洽談師模式

第七種，牙醫自己洽談模式（該種模式有明顯弊端，牙醫又談錢，又臨床操作，有不可調和的矛盾）

3、第二種非牙醫出身洽談師，合作洽談模式的六大步驟和團隊合作流程

4、什么樣性格和特征的人適合做洽談師

5、洽談師如何提升自我價值
第六部分、牙科洽談師如何識人，如何與不同性格患者溝通，及與不同性格醫生團隊合作

1、DISC的四種性格分析

2、如何識別這四種主導性格

3、如何以不同性格的人喜歡的方式，與他們打交道

第七部分、牙科洽談師洽談溝通的實踐操作

1、牙科機構患者心理分析

2、醫患之間的地位關系

3、醫患之間的四種利益關系

4、醫患獲得雙贏的五大障礙

5、牙科洽談師洽談溝通的五大步驟

第一步，建立信任

第二步，建立親和力

第三步，發掘需求

第四步，有效推薦

第五步，鞏固信心

6、如何避免和解決潛在的醫患糾紛

(1)如何對待異議和不滿

(2)如何區別理解和要求

第八部分、牙科洽談師洽談溝通實戰技巧

1、如何回答做牙多少錢

2、如何緩解初診患者的警惕心理

3、如何回答如果是你，你選什么？你幫我選一個？

4、制定治療方案的兩種常見誤區

5、患者以前的修復體，能作為判斷其潛在消費價值的依據嗎？

6、使用空杯理論，消除患者先入為主的錯誤觀點

7、不要讓患者躺在牙椅上溝通

8、使用中性詞描述患者的病情

......還有幾十個洽談溝通實戰技巧，詳見授課講義

四、收費標準：3天
中級班
費用：2800元
限90人

優惠說明：老學員優惠100元，兩人以上報名優惠100元,提前報名減免100元（按照交費的先后順序，確定聽課座位，含講義、證書、午餐等費用，其他食宿自理）

收款帳號：

1、開戶行：建設銀行重慶南坪支行營業部
戶名：褚均
卡號：6217
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2、支付寶：731749272@qq.com

五、報名聯系：重慶雨新會展有限公司

電
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